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En el entorno empresarial actual centrado en el cliente, es fundamental comprender por qué los clientes toman las decisiones que toman. JTBD ofrece una lente a través de la cual las empresas pueden ver sus ofertas no solo como productos o servicios, sino como soluciones a problemas específicos de los clientes. Esta publicación de blog profundiza en las complejidades de JTBD y demuestra cómo puede revolucionar su enfoque de negocios, marketing e innovación.

¿Qué son los trabajos por hacer (JTBD)?

Jobs to be Done es una teoría que profundiza en la comprensión de las motivaciones detrás del comportamiento del consumidor en el uso de productos.

Cuando los clientes compran un producto, no se trata sólo de adquirir el artículo en sí; a menudo hay una tarea específica que esperan lograr con él. Este concepto está en el corazón de la teoría de Jobs To Be Done (JTBD). En los negocios, es crucial reconocer no sólo las expresiones y demandas superficiales de los consumidores, sino también sus verdaderas necesidades subyacentes. Tomemos, por ejemplo, alguien que compra una broca. Es posible que su verdadera necesidad no sea la broca en sí, sino la capacidad de crear un agujero en una pared, un trozo de madera o incluso una piedra. Por lo tanto, cualquier producto que pueda ayudar a completar esta tarea podría ser su competidor o sustituto. Comprender esto permite a las empresas profundizar en las verdaderas motivaciones y necesidades detrás del comportamiento del consumidor. Al centrarse en estas tareas fundamentales, las empresas pueden desarrollar y comercializar productos que realmente resuenen con sus clientes, mejorando tanto la relevancia como la eficacia.

JTBD vs investigación de mercado tradicional

En esencia, el marco JTBD cambia el enfoque de las características del producto a las necesidades subyacentes del cliente que estas características abordan. La investigación de mercado tradicional a menudo se concentra en la demografía y los patrones de compra, pero JTBD va más allá y busca comprender el "por qué" detrás de cada compra.

Aspecto Investigación de Mercado Tradicional Teoría de los trabajos por hacer
Enfocar Características del producto Las necesidades del cliente
Método Encuestas, grupos focales Entrevistas en profundidad
Resultado Datos estadísticos Información procesable

JTBD es un cambio de paradigma que insta a las empresas a pensar más allá de los atributos superficiales de sus productos.

Beneficios de los trabajos por realizar en toda la empresa

1. Una nueva perspectiva y marco para las empresas

Jobs-To-Be-Done (JTBD) ofrece a las empresas un punto de vista y un marco novedosos, enfatizando una exploración en profundidad de las motivaciones y necesidades reales detrás de los comportamientos de los consumidores. Este enfoque permite a las empresas desarrollar y comercializar productos que realmente resuenan entre los clientes, como se destacó anteriormente. Al profundizar en lo que realmente impulsa las acciones de los consumidores, las empresas pueden crear ofertas que no sólo satisfagan sino que también anticipen las necesidades de los consumidores, lo que lleva a un desarrollo de productos y estrategias de marketing más eficaces.

2. Guiar las iteraciones del producto

JTBD desempeña un papel fundamental a la hora de dirigir las iteraciones de productos de una empresa.

Estudio de caso: empresa de equipos de fitness

En un mercado competitivo de equipos de fitness, una empresa se centró en desarrollar cintas de correr de alta gama con tecnología de vanguardia y funciones como monitorización de la frecuencia cardíaca, control por voz y programas de entrenamiento personalizados. A pesar de la superioridad tecnológica, la empresa notó un crecimiento de ventas estancado.

La experta en mercado Emily planteó una pregunta crítica: "¿Qué propósito real pretenden cumplir nuestros clientes potenciales al comprar una cinta de correr?"

A través de investigaciones y análisis de mercado, Emily descubrió que la cinta de correr de la empresa, aunque técnicamente impecable, pasaba por alto las necesidades fundamentales de los consumidores. La mayoría de los clientes objetivo eran profesionales con poco tiempo que buscaban no sólo una cinta de correr de alta tecnología sino también una solución de fitness que se integrara perfectamente en sus ocupadas vidas.

La empresa identificó brechas en el mercado:

  • Los gimnasios tradicionales ofrecían equipos profesionales, pero los desplazamientos eran una barrera para las personas ocupadas.
  • Las cintas de correr domésticas económicas eran asequibles pero carecían de experiencias de entrenamiento integrales.
  • Las aplicaciones de fitness eran convenientes, pero no dieron en el blanco al proporcionar un entrenamiento físico completo debido a la ausencia de equipo.

Dirección iterativa para cintas de correr:

  • Haga hincapié en cómo el equipo puede integrarse sin esfuerzo en las rutinas diarias de los usuarios, con configuraciones rápidas y diseños de almacenamiento sencillos.
  • Ofrezca planes de entrenamiento personalizados que se adapten a los horarios y niveles de condición física de los usuarios.
  • Mejore las funciones sociales e interactivas, como el soporte comunitario en línea, para aumentar el compromiso y la motivación.

Con estas mejoras, la empresa pretendía satisfacer mejor las necesidades de los consumidores, mejorando así el atractivo en el mercado y las ventas de sus cintas de correr de alta gama.

3. Un cambio de paradigma en la innovación de productos

La innovación pasa de una perspectiva centrada en el producto a una centrada en la tarea con JTBD.

Ejemplo de caso: modelo de negocio de IKEA

El modelo de negocio de IKEA es un ejemplo destacado de la teoría de los trabajos por hacer en acción. En el modelo tradicional de la industria del mueble, los consumidores normalmente personalizan sus muebles según sus necesidades y luego esperan la producción y entrega de los muebles. Este proceso suele ser lento y costoso, y una vez que los muebles están en su lugar, resulta difícil reubicarlos o reemplazarlos.

El fundador de IKEA, Ingvar Kamprad, observó un cambio social clave mientras estudiaba el mercado: con el desarrollo económico, la frecuencia de mudanzas en Europa y América estaba aumentando, y la mayoría de las viviendas de alquiler no incluían muebles. Esto significaba que los inquilinos necesitaban amueblar sus casas de forma rápida y económica. Sin embargo, las soluciones existentes en el mercado, como los mercadillos o los muebles de segunda mano, a menudo no cumplían con esta necesidad debido a importantes incertidumbres y problemas de calidad.

Kamprad se dio cuenta de que la forma tradicional de comprar muebles no satisfacía las necesidades de este mercado emergente. Su visión le llevó a crear un nuevo modelo de negocio: ¿por qué no fabricar muebles estandarizados y fáciles de montar que los clientes pudieran comprar e instalar rápidamente ellos mismos?

Así nació IKEA. Los muebles de IKEA están diseñados para que los clientes los monten en casa, lo que reduce significativamente los costes de producción y transporte. Además, la facilidad de montaje y desmontaje de los muebles de IKEA los hace especialmente adecuados para clientes que se mudan con frecuencia. Los clientes pueden comprar, transportar y montar fácilmente estos muebles en sus nuevos hogares, y también pueden desmontarlos y volver a montarlos cómodamente cuando se mudan.

De esta manera, IKEA no sólo abordó los "trabajos" específicos que enfrentaban los clientes al comprar muebles, sino que también creó con éxito una experiencia de compra de muebles completamente nueva. Este caso demuestra cómo, al comprender profundamente los escenarios de uso y las necesidades de los clientes, se pueden diseñar productos innovadores que satisfagan estas necesidades. Lo que surgió de IKEA no fue sólo una nueva forma de comprar muebles, sino una solución para el hogar que se adapta a los estilos de vida modernos.

Superando desafíos

La implementación de JTBD conlleva su propio conjunto de desafíos, como la resistencia al cambio o la dificultad para identificar "trabajos" precisos. Superar estos obstáculos implica:

  • Educar a su equipo sobre los beneficios de JTBD.
  • Participar en sesiones periódicas de formación.
  • Utilizar proyectos piloto para demostrar la eficacia del JTBD.

Estos pasos pueden ayudar a integrar JTBD sin problemas en sus procesos comerciales.

Medir el éxito de JTBD

Para medir la eficacia de JTBD, céntrese en métricas como la satisfacción del cliente, las compras repetidas y la participación de mercado.

Métrico Antes de la implementación de JTBD Después de la implementación de JTBD
La satisfacción del cliente Moderado Alto
Repetir compras Bajo Aumentó
Cuota de mercado Estancado Creciente

Estos indicadores proporcionan evidencia tangible del impacto de JTBD en su negocio.

Conclusión

La teoría de los trabajos por hacer es más que un simple marco conceptual; es una herramienta práctica para obtener una comprensión más profunda del comportamiento del cliente e impulsar el éxito empresarial. Al centrarse en los trabajos que sus clientes deben realizar, puede crear productos y servicios que realmente satisfagan sus necesidades, lo que generará una mayor satisfacción y lealtad.

Tecnología Ribao se dedica a la innovación que satisface las necesidades del mundo real de nuestros clientes. Nuestro objetivo es proporcionar soluciones prácticas que ahorren tiempo y protejan contra pérdidas por falsificaciones, incorporando los principios básicos de la teoría de Jobs To Be Done. Estamos comprometidos con la tecnología que le sirva en su vida diaria, no solo con la tecnología por sí misma. Únase a nosotros para adoptar este enfoque de dar prioridad al cliente.

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